miércoles, 9 de mayo de 2018

Vender en tiempos de Internet


Vivimos tiempos vertiginosos en general, que no es lo mismo que peligrosos. Pueden llegar a ser peligrosos para las compañías que no tomen conciencia de este vértigo que existe actualmente en el entorno actual de negocios, para los que no se adapten a las nuevas reglas y para los que subestimen el momento de cambio constante que estamos viviendo.

Actualmente las reglas dejaron de ser impuestas por las compañías y pasaron a ser impuestas por las personas.  La masificación de Internet es la causa del empoderamiento de la gente (positivo, a mi criterio), que ahora decide donde comprar, a quien comprar y por qué medio comprar, sin límites ni barreras de distancia. El mercado es el mundo.

Los hábitos de consumo han variado y la forma de consumir y obtener los bienes necesarios también.
Es por esto que en el Correo han puesto un mostrador especial para compras efectuadas por Mercado Libre, que escucho comentarios de personas que dicen que compran todo por la web, que existen los Black Monday, Friday o el día que sea y que son utilizados de forma creciente campaña tras campaña.

Ante esto, que pueden hacer las compañías acostumbradas a la venta tradicional, de mostrador o de locales a la calle, teniendo una competencia online, que tiene como principales características la atención 24x7, el exceso de información positiva, excelentes comparativas de precios y una forma de comunicación muy atractiva para el consumidor?

Me gustaría compartir tres claves que considero son fundamentales para poder competir contra la venta online, que no son las únicas ni las absolutas, seguramente debe haber muchas más u otras distintas:

Asistir al personal de ventas y atención al cliente: esta asistencia no es solo capacitar o entrenar en temas específicos, sino poder brindar pautas e información respecto de otros ítems, como hacer que estén satisfechos con su lugar de trabajo, brindar herramientas informáticas para que puedan acompañar al cumplimiento de sus objetivos,  asistirlos con especialistas que los puedan enseñar a cómo administrar e incrementar su energía personal y en cómo optimizar su tiempo de manera eficiente. Es decir, tratar de asistir más en términos personales que técnicos, por medio de capacitación o coaching específico. Las personas que estén en contacto directo con el cliente externo o interno debe ser una persona con energía, bien predispuesta y que demuestre tranquilidad y seguridad en sí mismo.

Conceptos diferentes y actualizados de ventas y atención al cliente: es fundamental la capacitación o coaching diferenciados en temas como neuroventas para poder  desarrollarse y diferenciarse con la venta por internet.  Son conceptos distintos y actuales que pueden determinar la forma eficaz de llegar al cliente de manera personal y tener una comunicación directa y efectiva de modo de poder captarlo de manera eficiente. Las neurociencias son una alternativa válida para que se pueda tener una comunicación eficaz con el cliente externo o interno y amerita que el personal sea capacitado para poder tener estas nuevas herramientas para competir.

Escucha activa: es fundamental escuchar al personal afectado a ventas y atención al cliente para poder tener una opinión certera respecto de sus necesidades, carencias, opiniones personales sobre el proceso, dado que son la primera línea y que están compitiendo directamente contra maquinas que trabajan 24x7. Cualquier cuestión planteada por este personal debe ser escuchada y considerada, dado que son los que tienen el contacto directo.

Intente ser escueto en las tres consideraciones para poder seguir profundizando en el tema. Escucho sus comentarios y apreciaciones.

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